Los alfajores, pese a su tradición centenaria, funcionan hoy en el mercado como un claro ejemplo de producto de compra por impulso. Esto significa que, en la mayoría de los casos, no son adquiridos como parte de una lista planificada de compras, sino que el consumidor toma la decisión en el momento, motivado por el deseo inmediato, la exposición visual o una promoción atractiva. Esta lógica de consumo plantea desafíos y oportunidades únicas para las empresas del rubro.
En este contexto, el punto de venta cobra una importancia central. La exhibición de los alfajores en kioscos, supermercados, estaciones de servicio y tiendas de conveniencia debe estar cuidadosamente pensada para maximizar la visibilidad y el deseo de compra. No se trata solamente de tener stock disponible, sino de presentar el producto de forma atractiva, tentadora y diferenciada. El uso de exhibidores verticales, bandejas rotativas, cajas abiertas que permiten ver el producto y señalética llamativa son herramientas clave.
Los consumidores suelen decidir en pocos segundos, por lo que el packaging también juega un rol esencial: colores vivos, tipografía clara, imágenes sugerentes del interior del alfajor y sellos como “triple”, “bañado en chocolate” o “con más relleno” apelan directamente al deseo inmediato. Por eso, muchas marcas invierten en diseño de envase con el mismo cuidado con el que desarrollan el producto.
A nivel comercial, las empresas suelen acompañar esta dinámica de impulso con fuertes campañas promocionales. No sólo en medios tradicionales o digitales, sino en el propio punto de venta: promociones cruzadas (ej. “alfajor + gaseosa”), descuentos por cantidad (“llevá 3 y pagá 2”) o productos en edición limitada que generan escasez percibida y urgencia de compra. Incluso se utilizan técnicas de merchandising emocional, como los coleccionables o sorteos con tickets premiados, que convierten una compra espontánea en una experiencia lúdica.
Otro aspecto clave es la ubicación estratégica del producto dentro del local. Los alfajores rara vez están en góndolas alejadas; por el contrario, se ubican cerca de la caja, donde el consumidor tiene tiempo de observar y decidir mientras espera. Este espacio, llamado “zona caliente”, es fundamental para capitalizar el comportamiento impulsivo.
Asimismo, muchas marcas han comprendido que para mantener una alta rotación en el canal de impulso, es necesario actualizarse constantemente. Ya sea con nuevos sabores, ediciones especiales (como alfajores navideños o de temporada) o colaboraciones con influencers y otras marcas, la innovación es esencial para mantener la atención del consumidor y evitar la saturación.
En síntesis, el alfajor no solo es un producto alimenticio: es un caso de estudio perfecto sobre cómo el diseño del entorno, la publicidad, el envase y la psicología del consumidor confluyen para generar una decisión de compra rápida. Entender este mecanismo ha sido clave para que las principales marcas argentinas mantengan su vigencia, rotación y liderazgo en un mercado altamente competitivo, donde la vitrina muchas veces vende más que la receta.
